São muitos os empresários que vêm falar comigo e me questionam qual é efetivamente a diferença entre vendas e referências.
Pois bem, a verdade é que existem imensas diferenças entre ambas, mas na verdade acabam por estar interligadas. Assim sendo, hoje vou explicar-lhe como funcionam ambas e quais as suas principais diferenças.
Descubra tudo de seguida.
1 – Diferença entre vendas e referências – Será que sabe quais são?
Pois bem, de forma a explicar-lhe quais as diferenças entre ambas, é importante que tenha em mente quais os conceitos base por detrás de cada uma das palavras. Assim sendo, saiba tudo de seguida.
- O que são referências?
Pois bem, de forma simples, as referências são uma forma que os empresários utilizam para aumentar o seu volume de clientes e consequentemente as vendas dos seus produtos ou serviços.
Na verdade, este conceito é bastante simples de ser explicado através de um exemplo prático.
Imagine que precisa de arranjar a canalização da sua casa e ao mesmo tempo precisa de um pintor para mudar os tons das paredes.
No entanto, não conhece ninguém qualificado para o serviço, e não tem interesse em procurar no Google por alguém que faça esse tipo de trabalho.
Desta forma, opta por questionar um amigo (já que ele há bem pouco tempo lhe disse que tinha remodelado completamente a pintura e canalização da sua casa) sobre quem foram os profissionais que escolheu e se ficou satisfeito com o serviço prestado.
Ele, ao fornecer-lhe a identificação das pessoas que lhe prestaram o serviço, está a passar-lhe uma referência.
Desta forma, é simples perceber que as referências são basicamente indicações de negócio entre várias pessoas. Por norma, as mesmas são passadas por clientes satisfeitos, por empresários (a troco de outras referências – em diversos eventos de networking) ou através de comunicação passa a palavra.
- O que são vendas
De forma simples e rápida, uma venda é quando você presta um serviço ou vende um produto em troca de uma recompensa monetária.
No entanto, a verdade é que de forma a conseguir alavancar as vendas dos seus produtos ou serviços, é necessário despertar muitas vezes a atenção de potenciais clientes.
Nos dias que correm, e devido à massificação das empresas online, esta tarefa pode não ser assim tão simples como pode à primeira vista parecer.
Por norma, um processo de venda necessita passar por um funil de vendas, que pode ser resumido através do modelo AIDA:
- Atenção – As pessoas sabem da existência do produto:
- Interesse – O consumidor expressa o interesse no produto;
- Desejo – O consumidor tem o desejo de adquirir o seu produto;
- Aquisição – O consumidor procede à compra do seu produto.
Assim sendo, atualmente pode não ser simples despertar de forma simples e rápida o interesse dos consumidores (já que existe uma ampla concorrência).
De forma simples, esta é a diferença entre vendas e referências, no entanto, como é que ambas se complementam? Pois bem, saiba de seguida.
Como é que as referências e as vendas se complementam
Pois bem, já vimos anteriormente que existe uma grande diferença entre vendas e referências, no entanto, é importante explicar como é que ambas se completam a nível empresarial.
De forma simples, quando uma referência é passada (seja por um cliente, um amigo ou mesmo em locais de networking) a venda fica muito mais facilitada.
Isso acontece, pois quem recebe a referência, passa automaticamente a conhecer o seu negócio, tem informações relevantes para o processo de decisão (valores, acompanhamento, pós-venda…) e acaba por pelo menos, contactá-lo para saber mais informações.
No entanto, é importante que mantenha sempre na sua mente, que uma referência não gera automaticamente uma venda. Você terá sempre de mostrar aos potenciais clientes que eles devem optar por si em detrimento da concorrência.
Só desta forma é que vai conseguir efetivamente fechar o negócio (ou vender o produto). Outra questão importante, é que se conseguir angariar esse novo cliente, o mesmo poderá eventualmente referenciá-lo a outros potenciais clientes (o que é extremamente positivo para o seu negócio).
Assim sendo, nunca descure das referências que lhe são passadas. As mesmas têm um valor muitas vezes inestimável para a sua empresa e possibilitam-lhe um aumento de vendas constantes.
Agora que já sabe qual a diferença entre vendas e referências, comece hoje mesmo a trabalhar o seu marketing de referências e a aumentar a sua rede de networking. A verdade, é que nunca sabemos quem é que os nossos clientes conhecem, logo não descure nenhuma oportunidade de negócio que possa surgir.